前有罗永浩为债低头，后有梁建章夜扮书生——4月的直播间，有些魔幻。
一场疫情，让直播成了几乎所有企业“自救”的首选之一。自罗永浩4月1日直播卖货以来，企业界掀起了一股“大佬直播”的小高潮。不同于李佳琦、薇娅的驾轻就熟，企业大佬们略笨拙的话术和赚吆喝的拼命，已经构成了另一场舆论秀。
“企业到底应该怎么运用直播”这个最重要的话题，反而被忽略了。
直播带货，靠流量还是……
企业家或网红的流量红利，并不是可以循环使用的塑料袋。
比如4月16日罗永浩的第三场直播，延续了前一场直播数据的断崖式下跌，就连一加ceo刘作虎空降直播间，也没能拉升数据。
有分析认为，如果说在前两场直播中，罗永浩通过为小米手机代言、剃掉蓄了十多年的胡子，塑造出向世俗妥协的悲情形象。如今随着一场场直播的稀释，人们对他的印象，也慢慢变成了一个被迫还债的中年网红企业家。
事实上，自带流量的罗永浩，进入直播门槛要远低于李佳琦、薇娅等职业主播。李佳琦曾经做了多年的欧莱雅导购，所养成的性格和话语体系培养了与粉丝的亲和力。薇娅在成名前开了好几家服装店，对互动、促单等销售技巧非常娴熟。同时二人都深谙运营和供应链运作。
在直播卖货领域里，流量得有，但专业、懂行、接地气，同样不可或缺。
2月疫情严重时期，苏宁拼购组织了1000多场农户直播，对于滞销特别严重的农户，苏宁还派出专业的网红主播助阵销售。二月二赶大集单天180场直播，帮助成都、桂林、辽宁盘锦、福建连城、河北高阳、云南等30多个地区的400多个农户共计卖出15万斤四川丑柑、5.7万斤冰糖橙、34万枚猕猴桃，总计直播带货23万单。累计观看人次1.4亿。
3月28日-29日，苏宁拼购前往浙江天目山，现场直播农民挖春笋过程。这场接地气的直播吸引了200多万人次观看，共有近15万名买家下单购买天目山春笋，累计销售70万斤，实现销售额400多万。
4月8日，苏宁拼购邀请5000多家商户参与“直播直卖节”。有别于其他网红带货，苏宁这次打出的是“素人”牌，其中一场“拯救湖北滞销莲藕”的直播，农户在淤泥中用半自动化工具为消费者现场展示挖藕，吸引近45万人观看。据统计，“408直播直卖节”当天共带货近70万单，销售额破800万。
“真实、接地气，区别于单纯的解说式带货，这是苏宁乡村直播能受到欢迎的原因。”有业内人士分析称，“这样的直播，能在短时间内引发共情，这么冷的天，看到农户辛辛苦苦挖笋挖藕，才能真的理解湖北农产品滞销的真实情况，不买点都不好意思。”
以店直播的特色“护城河”
除了乡村，苏宁还利用自身万余家线下门店的优势，展开了店播。
苏宁在2019年财报中也提到，基于完善的线下渠道网络，赋能店员苏宁推客、苏宁拓客、苏小团、门店小程序以及门店直播等互联网社交工具，提升店员用户经营能力，打造“门店直播+网红直播”组合模式
2月份，苏宁推出了“超店播计划”，由明星店员搭配网红主播开通直播频道，实时线上带货。2月21日，经过12小时不间断直播，苏宁“超店播计划”双线直播累计观看人次突破了1.3亿，被业内视为“建构了人货场的新型互动模式”。
疫情期间，针对购买家电的顾客提供一对一专属服务的苏宁v购，帮助消费者“云购物”、上门送货、协调售后安装、普及家电知识。3月5日-3月15日，苏宁顺势推出了v购专场“十天十夜店播”活动，累计观看超过2亿人次，大家电品类单场直播最高订单数超过300笔。
“相对于零食，手机3c的客单价要高不少，更别说动辄上万元的大家电了。”有业内人士分析认为，“以苏宁零售云为例，目前零售业门店已经超过5400家，覆盖人群超2亿，显然已经是县镇市场独角兽级别的存在。”
“更关键的是，在疫情影响如此严重的时间段，苏宁还能通过店面直播的形式做出一定的关注度和销售，这就是护城河。”
来源：金融界网站 


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